展會上與外商互動的技巧
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歐美商人都是非常喜歡那種interactive的人，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都回答yes，在兩個人對話的時候，適當(dāng)?shù)臅r候要稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，像北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會讀可以直接問客戶，這是不失禮的。 母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓。你可以讓對方稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難，很容易就離開。 客戶坐下來以后，你可以問客戶How many time are you available? （你可以給我多少時間）這樣可以體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容。 假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人不會為了幾個貨柜來展會，很多是來找Strategic Partners（戰(zhàn)略性伙伴）的，所以你要有放長線釣大魚的功力。 假如是在展覽會最后一兩天的時候，你可以問客戶參展的感受和收獲，如What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對你是很有價值的。同時，你也間接地尋問了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上他的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把訂單下給你。 跟客戶介紹的時候，不要總是說自己的產(chǎn)品有多好多好（Our quality is very good），一些客人沒有辦法衡量的話，因?yàn)檎刮簧洗蠹視r間都不多，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接用公司曾經(jīng)供貨的實(shí)例來說明問題，如We have supplied our products for XX company for 5 years, and XX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 其實(shí)，大公司的買手通常最關(guān)心的不是價格和質(zhì)量, 而是供應(yīng)能力。差不多的商品，價格有點(diǎn)小差距，國外買家是可以接受的。但是，如果買手找的供應(yīng)商出差錯的話問題就大了。所以，我們要站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得在所有的供應(yīng)商里面，你是最合適的，包括質(zhì)量、價格及長期供貨能力等。 |
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